媒体报道

2022年回款500亿 上美吕义雄又放豪言

2016-07-25   来源:C2CC新传媒

 人生在坚持中不断刷新,久而久之便成就了我。

提及上海上美化妆品有限公司,其进击速度无不令业界咋舌。“我从2012年开始就说要怎么怎么做,有人说吕义雄在‘吹牛’,但目标吹着吹着就实现了。因为我敢想,现在的上美正向着零售第一的目标推进,并计划于2022年回款达500亿。”没错,在2016年7月25日“深耕而实 上善而力Strength Morality”上美年中会议上,这位掌舵人吕义雄又要“吹牛”了。

1/目标指向型的上美上半年如何?

吕义雄用“赢得辛苦,胜在布局”概括了企业今年上半年的增长态势,并透露了未来的企业格局。

据上美董事副总裁王子孟透露,2016年上半年,企业总体销售回款同比增长47%,预计全年增长达56%左右,届时上美将成为本土化妆品企业中零售第一、回款第二的企业,并计划于2017年实现双冠军。但吕义雄却表示,从上美近3年的销售回款增长率来看,2014年同比增长85%,2015年同比增长135%,2016年的56%显然昭示了上美的增速正在放缓(上半年预计增长80%,实际增长47%)。

而各销售渠道增长尚为可观,KA上半年回款增长93%、CS增长82%、电商68%、TV增长11%,仅微商下滑93%,另外,刚启动的百货渠道收效颇丰。当前,上美共计代理商数达993个,终端网点数达77420个。这样的“大满贯”多少是令人欣喜的。

“但以上增长主要得益于新品牌一叶子(销售回款同比增长124%)、红色小象的发力,索薇娅、吾尊(销售回款同比增长136%)尚处在摸索沉淀阶段,而韩束(销售回款同比增长25%)这个快速增长的品牌将进入慢增长状态,并于2017年沉淀一年,销售额保守增长30%达70亿,同时计划于2018年达120亿,2019年达194亿。”吕义雄表示,这也是上美发展一叶子的原因之一。吕义雄认为,从品牌成长曲线来看,零售额达至一定规模后放缓似乎已成“定律”,尤其是已经上75亿零售额的欧莱雅、百雀羚、韩束、玉兰油和自然堂。

众所周知,一叶子的目标是赶超韩束,成为企业又一个百亿级品牌,并与韩束共同成为上美发展的“双引擎”。值得一提的是,一叶子护肤自上市之日起,35天内斩获代理商75个,且均为大代理,并且其天猫复购率高达35%。

另外,红色小象将计划在3年内打造成为高端母婴第一品牌。吕义雄指出,目前强生、贝亲的市场份额已达品类巅峰,因此品牌将以超越这两大品牌为目标。品牌将创新性与游乐场整合为红色小象馆引流,增加奶瓶、纸尿布等全品类铺设,并以直营联营模式拓展网店,其后更可以拍动漫片、设主题公园等多元化元素融合,强势构建母婴生态圈。

2/公司下半年渠道规划有何亮点?

对于上美而言,CS和KA渠道是极具竞争力的两大渠道,此外,百货渠道亦于今日启动,自此公司正式进入“全渠道”运作阶段。

 “上半年,上美分销事业部业绩同比增长82.31%,其中,韩束品牌增长率为26.8%,一叶子面膜增长率为116.5%。”上美分销事业部总经理马得胜亮出了这组漂亮的数据,“而下半年,公司目标增长120%,其中,韩束增长率达50%,一叶子面膜增长率达110%。”

上美分销事业部一直被称为公司的“虎狼之师”,当前包含了9大销售渠道、6大销售部门,是业绩贡献最大的部门。目前,分销事业部共计代理商数993个,零售网点数为63500,值得一提的是,一叶子护肤自上市之日起,35天内斩获代理商75个,且均为大代理。“2016年下半年,上美分销事业部将新增130个代理,网点增长50%以上。”马得胜如是说。

上美KA事业部总经理廖海波同样指出,上半年上美KA渠道业绩同比增长93%,其中,韩束增长率达32.5%,吾尊达243%,一叶子更达380%。目前KA渠道客户数达424个,KA网点突破13617个。下半年,KA零售目标为41.8亿,以期实现业绩同比增长38%的目标。另外,目标网点预估达18000个,同比增长29%。

而在全国百强连锁分论坛上,上美百强渠道总监傅子翀表示,上半年,上美在CS、KA渠道展开了72场百万大促,零售额颇为可观。其中,百强连锁百万促销达31场(累计零售额大于3500万,其中200万级大促达4场,100万级达27场),而下半年公司还将陆续开展130场,剑指7亿终端零售目标。而百强渠道的规划将以“停止开拓、深度耕耘、提升店均、达成目标”为准则。

此番,林岗以上美百货事业部总经理身份首次亮相,他指出,百货具有一定的渠道特殊性,前期需要一些酝酿过程,其一旦形成可复制、模式化产物,便能迅速实现拐点突破。而未来,百货将以直营、联营的形式拓展网点。

而针对不同的渠道,上美旗下品牌也将陆续推出各大升级新品,并且包装也将根据各渠道属性作出区隔。此外,公司还将通过价格管控,严禁打折、串货等行为,其中更创新性以量子云码、隐形码等六重码防止串货。

3/吕义雄的拓展整合思路 2022500亿怎么破?

王子孟告诉记者,虽然经济下行,化妆品行业整体增速放缓,但资本的频频介入使千亿级企业的出现不再是空想,期间本土品牌尤其大众护肤领域正日渐崛起,包括渠道结构性变革导致的产业集中化,这都将致使中国化妆品行业迎来新的发展机遇。

于是上美又要有所动作了。

上美旗下六大品牌定位各具差异:韩束定位为科技的时尚的大众品牌,一叶子定位为植物护肤品牌,吾尊定位为专业男士个人护理品牌,索薇娅定位为专业头皮护理洗发水,红色小象定位为高端母婴护理品牌,韩粉世家则定位为专为90后的定制潮妆。

此外,未来2年,上美还将上市6大新品牌。

当韩束、一叶子成长双驱动品牌后,主打美白补水的日本原装进口的“蓝漾”将成为新一代“生力军”,助力上美进入“三驱动”时代。蓝漾品牌将在日本精耕细作,预计于明年隆重推出。上美现已在东京设立研究中心,同时创立日本红道株式会社,明年会成立销售部、市场部,并计划于2018年设立工厂。据悉,该项目将由新上任的百货事业部总经理林岗负责。

红色代表韩束,绿色代表一叶子,蓝色代表蓝漾,当红、绿、蓝的大众护肤矩阵布局完善,上美将发力彩妆。”据吕义雄预计,2019年上美或将迎来新的增长点,因此彩妆成为近五年来的重点发力品类,以期在拐点到来之际持续为上美提供发展动力。除韩粉世家外,上美还将增加两大彩妆品牌,其中花迷事业部总经理将由专业彩妆人才李晓峰担任,品牌将争取在2017年年底上市,2019年零售达80亿。

“未来行业竞争会越来越严峻,上美将顺应消费潮流,满足消费者多元化追求,从品牌力、科技力、营销力上予以突破,着重做好品质建设,整合国际先进技术和资源,同时开拓亚洲市场,以省代甚至国代的合作模式进行运作。”此外,2017年上美更将推出牙膏品牌,这也是企业向宝洁看齐的有力证据。“2045年,上美欲做到与宝洁并驾齐驱。”这也是吕义雄此前的目标。

百强专供

除品牌的阶段性布局外,上美拟启动Shopping mall项目。据悉,该项目将由shopping mall事业部总经理冯琪尧负责,计划通过单品牌专卖店在未来打造出一二个百亿级、二三个十亿级化妆品品牌。“若shopping mall成功铺设,预计2022年或可实现500亿销售!”吕义雄坦言,上美计划开6个单品牌店,以直营及联营模式展开,以承接上美12000-15000家店的梦想。

另据王子孟指出,上美工厂目前工程已封顶,预计在2017年10月投产,这样便能满足企业近两年的发展需求。